Dans les coulisses du don alimentaire, l’efficacité des prospecteurs Restos

Ils sont près de 90 bénévoles à s’affairer partout en France. Aux Restos, les prospecteurs rendent possible la collecte de palettes de produits invendus auprès des entreprises agroalimentaires, des grands distributeurs et autres coopératives agricoles. Zoom sur ces petites mains discrètes mais indispensables.

C’est une armada de près de 90 bénévoles, répartis sur tout le territoire. Leur activité : identifier les entreprises agroalimentaires, les grands distributeurs et autres coopératives agricoles susceptibles de céder des palettes de produits invendus, pour alimenter les entrepôts des Restos du Cœur et assurer la distribution aux personnes accueillies.

Le rôle de ces « prospecteurs » est d’autant plus important que ces produits représentent 50 % des denrées issues des dons en nature des Restos, le reste provenant de la ramasse dans les grandes surfaces – environ 40 % des volumes – et de la collecte nationale – environ 10%.

En 2024-2025, ce sont près de 89 000 tonnes de denrées qui ont été ainsi récupérées grâce à la générosité des entreprises.

Un bon réseau et l’envie d’être utile…

Cette mission nécessite d’être à l’affût en permanence des stocks disponibles dans les entreprises et de disposer d’un bon réseau de donateurs. « Il s’agit de trouver le bon interlocuteur pour avoir les bons produits au bon moment, explique Camille Lailheugue, responsable Réseau Don Alimentaire, au siège de l’association. Pour cela, il faut partir des besoins, se rapprocher des entrepôts et des stocks et cibler les entreprises. » Un travail de pros, assuré par d’anciens cadres et responsables commerciaux, ayant acquis une bonne connaissance du secteur agroalimentaire et des moyens logistiques. Ils disposent pour cela, depuis 2026, d’une plate-forme logistique, la Centrale des Restos, qui permet de visualiser les offres des groupes agroalimentaires et de suivre leur traitement en temps réel, jusqu’au destinataire, en fonction du volume, du type de produit et de la localisation.

Parmi ces bénévoles, Guy Vergé, basé en Normandie et fort d’une solide expérience, et Sandra Bauduin, dans les Hauts-de-France, lancée depuis peu dans cette activité. Tous deux nous ont parlé de leur « métier » de prospecteur, dans lequel ils sont investis à 100 %.

Guy Vergé, prospecteur régional : « Je me suis dit qu’il fallait faire quelque chose »

À 83 ans, Guy Vergé affiche 40 ans de fidélité aux Restos du Cœur dont il est aujourd’hui l’un des vingt prospecteurs régionaux. « Les Restos sont mon meilleur médicament ! », dit cet ancien conseiller en formation professionnelle installé à Saint-Lô (Manche). Son activité de bénévole occupe 80% de son temps. Il s’engage aux Restos en 1986 et se souvient encore de ce jour où il a appris le décès de Coluche à la radio :

« Je me suis dit qu’il fallait faire quelque chose et avec une bande copains nous avons alors décidé d’ouvrir le premier centre des Restos de Saint-Lô. La mairie nous a donné deux baraques en bois et on nous a prêté un camion pour nous fournir en biens alimentaires au centre de Cherbourg, le seul du département à l’époque. Dès le premier jour de distribution il y avait la queue et le contact avec les gens était formidable. »

Guy a dirigé le centre de Saint-Lô pendant trois ans, une fonction qu’il a de nouveau exercé à la fin de sa vie professionnelle, avant de devenir responsable départemental et de chapeauter les 18 centres du département. Mais il ne s’est pas arrêté en si bon chemin !

« En 2017, j’ai créé une activité de prospection au niveau du département, pour répondre à une demande croissante et, en 2023, j’ai étendu mes fonctions au niveau régional. »

Faut-il avoir des qualités particulières pour exercer cette activité ?

« Il faut des compétences en matière de relations commerciales pour inciter les entreprises à nous donner leurs invendus. Car elles ont le choix entre les céder à des soldeurs comme Noz ou Action qui les achètent à très bas coûts, ou les donner à des associations comme les Restos, en bénéficiant d’un avantage fiscal égal à 60% de la valeur HT du don. Dans ce cas, c’est du gagnant-gagnant ! »

L’autre travail du prospecteur est de trouver rapidement le bon destinataire, centre ou entrepôt, pour réceptionner le don, car les entreprises ne peuvent pas attendre. « Quand j’ai 4 ou 5 palettes, je les garde pour le département, mais au-delà je les envoie à l’entrepôt d’opportunité de Vannes qui distribue dans le Grand Ouest », explique Guy. « Ensuite, il faut encore gérer le transport jusqu’aux personnes accueillies. » Une activité à temps plein !

Sandra Bauduin, prospectrice départementale : « je voulais donner du sens à mon activité « 

Le monde de l’entreprise, Sandra connaît bien ! À 47 ans, elle est commerciale itinérante « grand compte » dans la location de meubles réfrigérés, et sillonne les Hauts-de-France depuis 23 ans. Pourtant, malgré son expertise, quelque chose lui manquait.

« Je suis de nature à rendre service et je voulais donner du sens à mon activité ».

En août 2025, elle postule aux Restos du Cœur de sa région, où ses compétences sont vite remarquées. Elle suit alors plusieurs formations pour s’immerger dans l’association et en comprendre le fonctionnement.

« En arrivant, j’ai voulu découvrir comment fonctionnaient les associations départementales de ma région et cerner leurs besoins J’ai participé aux différents services proposés aux personnes accueillies (ressourcerie, petite enfance, vestiaire…), ainsi qu’aux inscriptions et distributions dans les centres, pour mieux appréhender le quotidien des bénévoles. J’ai adoré travailler avec eux, ils ont un vécu incroyable et une réelle compétence. »

Sandra s’est retrouvée avec une casquette de prospectrice au niveau départemental, puis régional. Avec sa connaissance des Restos, à l’aise dans le contact humain et bien organisée, elle s’est lancée à la conquête des entreprises, aux côtés de Philippe, son homologue sur la région.

« Je fais principalement du contact téléphonique pour créer ou relancer les liens. Il s’agit d’identifier les entreprises-partenaires, les fidéliser, prospecter de nouveaux contacts et, surtout, diversifier les produits proposés aux personnes accueillies. La concurrence est forte avec les autres associations, mais les Restos du Cœur ont une belle carte de visite !»

Sandra est aussi en relation avec les agriculteurs locaux, via la plate-forme Solal, pour des dons de fruits et légumes, et organise des glanages avec les équipes de terrain. En temps normal, cette mission lui prend environ deux heures par jour, en parallèle de son activité professionnelle.

Reste ensuite à assurer la répartition des dons, en fonction des besoins et des capacités de stockage. Dès ses débuts, Sandra a recensé les espaces disponibles dans chaque association départementale. Elle s’appuie également sur le nouvel Entrepôt d’Opportunités EO59, où elle forme avec Jérémy et Jean-Baptiste une équipe soudée. Grâce à ses contacts avec les prospecteurs des autres régions elle peut aussi réorienter un don qui ne trouverait pas preneur localement. Une fois le destinataire identifié, « c’est principalement avec notre flotte de camions qu’on récupère les palettes pour les livrer à bon port. »

Après neuf mois aux Restos, Sandra estime avoir beaucoup appris de son activité, tout en ayant le sentiment d’être utile au quotidien. L’expérience et le partage, en somme.